180 reuniones/trimestre y CAC -38% con cold mailing B2B y cualificación.
Una academia online de Madrid vendía bien a B2C pero su división B2B (formación corporativa) estaba sin pipeline serio. Montamos generación de leads B2B con cold mailing a departamentos de RRHH y L&D. En el primer trimestre entraron 180 reuniones cualificadas y el CAC bajó un 38% en 6 meses.
Madrid · Academia online · División B2B corporativa
Una academia online con motor B2C que querría escalar B2B sin canibalizar nada.
El cliente es una academia online de Madrid con un catálogo grande de formación técnica (programación, datos, marketing digital, ciberseguridad). Llevan 8 años en mercado y son fuertes en B2C: ~12.000 alumnos activos al año, captación por Google Ads, SEO y afiliación. Equipo de 38 personas entre contenido, soporte y captación.
Hace 3 años abrieron una división B2B de formación corporativa: vender programas a empresas que quieren reciclar a sus equipos. Tickets medios 9.000-45.000 € por proyecto, ciclo de venta 45-90 días, decisores en RRHH, L&D o dirección técnica. La división tenía 2 personas comerciales y vendía ~120k€ al año, muy por debajo del potencial.
El problema: los comerciales B2B no tenían agenda. Las reuniones venían por referidos del B2C (un alumno que recomienda a su empresa) o por inbound suave desde la web. No había un motor sistemático de generación de leads B2B. El encargo: llenar la agenda con cold mailing B2B serio a RRHH y L&D, manteniendo separadas las marcas para no canibalizar la captación B2C.
ICP por vertical, copy específico para L&D y cualificación humana antes de pasar.
Lo primero fue acotar el ICP B2B. "Empresas que necesitan formar a sus equipos" es demasiado amplio: en el catálogo del cliente había sentido vender a perfiles muy distintos. Definimos 3 verticales con dolor específico: banca y seguros (necesidad de reciclaje en datos y ciberseguridad por regulación), industria 4.0 (gap de talento en programación industrial e IoT) y salud privada (digitalización de procesos y datos clínicos).
Para cada vertical construimos lista verificada manualmente de ~700-1.000 empresas, con decisor identificado por puesto: directores de Learning & Development, responsables de RRHH y CIO/CTO según el vertical. Nombre, email profesional verificado, teléfono y datos de contexto (tamaño, sector concreto, indicios de presupuesto formativo). Listas frías masivas no funcionaban: queman dominio y no convierten en B2B medio.
El copy se construyó muy específico por vertical. En banca el dolor era cumplir requisitos de formación regulatoria y mejorar perfiles técnicos; en industria, cerrar gap de talento sin tener que contratar; en salud, formar equipos en herramientas digitales nuevas. Cada email muy corto (60-90 palabras), referencia a un caso comparable del sector y oferta de una llamada de 20 min sin compromiso para revisar plan formativo.
Las respuestas las cogíamos nosotros para una llamada de cualificación de 15 minutos: validamos sector, tamaño de equipo a formar, presupuesto orientativo, plazo y decisor real. Solo pasábamos al cliente reuniones con esos 4 criterios validados. Los comerciales B2B recibían reuniones con brief en su calendar y dejaban de invertir tiempo en gente que no compraba.
De ICP a 180 reuniones/trimestre en 12 semanas.
Diagnóstico e ICPs (semanas 1-2)
Sesiones con dirección B2B, comerciales y revisión de los 14 deals cerrados en el último año para entender qué tipo de empresa compra. Definición de 3 ICPs verticales con criterios duros (sector, tamaño, regulación) y blandos (señales de inversión formativa, contratación reciente).
Listas + infraestructura (semanas 2-4)
Construcción de listas verificadas por vertical, dominios secundarios para mailing, warming controlado, SPF/DKIM/DMARC, plantillas de copy por vertical, integración con CRM del cliente para registrar respuestas y reuniones automáticamente.
Lanzamiento progresivo (semanas 4-8)
Arranque controlado con un vertical (banca) para validar deliverability y ajustar copy. Primera reunión cualificada en semana 5. Apertura de los otros dos verticales (industria, salud) en semanas 6-8. Ajustes semanales de segmentación según respuesta.
Régimen de crucero (mes 3+)
~2.500 cuentas tocadas/mes entre los 3 verticales, ~225 respuestas, ~95 conversaciones, ~60 reuniones cualificadas al mes (180 al trimestre). Reporting semanal con dirección B2B. Iteración mensual de copy y refresh de listas cada 3 meses.
Cinco lecciones replicables a otras academias y centros de formación corporativa
L&D y RRHH son decisores distintos
Pensar "RRHH" como un saco único no funciona. En empresas grandes el L&D tiene presupuesto propio y decide rápido. En pymes lo decide RRHH o dirección. El copy y la oferta cambian con el decisor.
Caso comparable del sector vende más que catálogo
Mandar el catálogo de cursos genérico no respondía nadie. Cambiar a un email con un caso concreto de empresa similar y resultado específico de formación subió la respuesta del 3% al 9%. La especificidad sectorial gana al volumen de oferta.
B2C y B2B necesitan dominios separados
Mandar cold mailing desde el dominio principal habría podido quemar la entregabilidad del email de captación B2C (que también manda muchos correos). Dominios secundarios warmed-up obligatorios y separados de la operativa de B2C.
La cualificación humana es lo que baja el CAC
Pasar reuniones sin cualificar le hacía perder tiempo al equipo comercial y subía el CAC. Cualificación humana previa (15 min telefónicos) hizo que el ratio reunión → cliente subiera del 11% al 28%, lo que tumbó el CAC un 38%.
En septiembre y enero hay que estar listos
Los presupuestos formativos se mueven sobre todo en septiembre (nuevo curso) y enero (nuevo año fiscal). Las reuniones se concentran ahí. Lanzamos olas especiales de copy adaptadas a esos momentos y se nota: +40% de respuesta vs mes medio.
Dudas que nos hacéis llegar
¿Tu academia vende bien B2C pero no escala B2B?
Te decimos en 45 min si tu oferta corporativa, tickets medios y ciclo de venta encajan con un motor de cold mailing B2B serio. Si no encajan, te orientamos sin venderte humo.