CPL 320€ → 95€ en 4 meses y 45 reuniones cualificadas.
Una pyme industrial de Asturias con 80 empleados gastaba 6.500 €/mes en Google Ads sin saber qué leads valían. Reconstruimos campañas, web y medición. Cuatro meses después el CPL bajó un 70% y la fuerza de ventas tiene agenda.
Asturias · 80 empleados · Industria metalúrgica B2B
Una industria asturiana que invertía en Google Ads sin saber qué pasaba después.
El cliente es una pyme industrial asturiana de 80 empleados dedicada a la transformación metálica para sectores industriales (ferroviario, naval, automoción tier 2). Ticket medio por proyecto entre 18.000 y 220.000 €, ciclo de venta de 2 a 5 meses, decisor habitualmente jefe de compras o ingeniería.
Cuando entramos, llevaban 14 meses con Google Ads activado gestionado por una agencia local. Gasto medio de 6.500 €/mes, sin tracking de conversiones más allá de "envío de formulario". El equipo comercial recibía formularios genéricos y los descartaba en su mayoría: consumidores particulares, estudiantes, competidores curiosos. La cifra que tenían: CPL de 320 €, sin distinguir entre lead útil y ruido.
El encargo: hacer que cada euro invertido en publicidad llegue a un comprador industrial real, con capacidad de decisión y proyecto en marcha. Y poder demostrarlo.
Tres capas: medición real, segmentación industrial y CRO de la web.
Lo primero fue dejar de hablar de "leads" y empezar a hablar de reuniones cualificadas con decisor industrial. Definimos con el equipo comercial qué es un lead útil (cargo, sector del proyecto, tamaño empresa, plazo) y lo metimos en el CRM como definición compartida. Sin eso, optimizar Google Ads es disparar a ciegas.
Luego reconstruimos la medición. Pasamos de "conversiones = formulario" a un embudo con 4 eventos: lead inicial → lead cualificado → reunión agendada → oportunidad real. Usamos GA4, GTM, server-side y enviamos conversiones cualificadas a Google Ads vía API. Esto permite a la subasta de Google optimizar para lo que de verdad nos importa, no para envíos de formulario.
En campañas tiramos las viejas. Reconstruimos con segmentación industrial real: keywords técnicas concretas (no genéricas como "fabricante metal"), exclusiones masivas de términos consumer, ubicaciones limitadas a polígonos y zonas industriales, audiencias por sector económico y horarios laborales. Performance Max y Search alimentándose mutuamente.
Y la web: la landing genérica no convertía industrial. Hicimos CRO específico: copy técnico real (no humo creativo), prueba social con logos de clientes reales, casos numéricos, calculadora orientativa de tiempos de fabricación, formulario corto que pide solo lo crítico para el primer contacto. La tasa de conversión de la landing pasó del 1,6% al 4,8%.
Reconstrucción completa: 6 semanas hasta la primera bajada real del CPL.
Auditoría 360° (semana 1-2)
Auditoría de la cuenta de Google Ads, GA4, web, CRM y procesos comerciales. Definición conjunta con el equipo de ventas de "qué es un lead industrial útil". Documento de cualificación compartido.
Medición end-to-end (semana 2-3)
GTM server-side, eventos GA4, integración con CRM, envío de conversiones offline a Google Ads. Antes de cambiar campañas, hay que poder ver el resultado real.
Rediseño de landing y CRO (semana 3-5)
Nueva landing técnica con copy de ingeniería, casos reales, calculadora orientativa y formulario corto. A/B testing sobre 4 variantes en las primeras 3 semanas.
Reconstrucción de campañas (semana 4-6)
Estructura nueva por sector industrial servido, keywords técnicas, exclusiones masivas, Performance Max con feed propio y Search exact-match en términos de alta intención. Iteración semanal.
Cinco lecciones replicables a otras industrias B2B
Sin definición de lead, no hay optimización posible
Pasar de "formulario enviado" a "lead cualificado por ventas" fue el cambio con más impacto. La subasta de Google Ads optimiza para lo que le digas que vale: si le dices que vale un formulario genérico, te traerá formularios genéricos.
Las keywords genéricas industriales no convierten
Términos amplios tipo "fabricante metal España" atraen estudiantes, competidores y consumer. Las que pagan son keywords técnicas: "mecanizado pieza grande aleación X", "subcontratación fabricación serie corta sector Y".
La landing debe oler a ingeniería, no a marketing
Esquemas, ficha técnica, tolerancias, casos numéricos, logos reales. Cuando un jefe de compras industrial ve una landing "creativa" con stock photos, rebota. Cuando ve datos técnicos verificables, contacta.
Performance Max necesita feed propio en B2B
PMax con feed estándar de productos no funciona en B2B industrial. Construimos feed propio con casos de aplicación tipificados y rangos de servicio. Eso permitió a PMax encontrar audiencias industriales con intención real.
El comercial tiene que reportar resultado al sistema
Cada lead que entra debe ser cualificado en CRM por el comercial en 48h. Si no se reporta resultado, no llega a Google Ads la señal de calidad y la cuenta degrada. Construimos un proceso simple para que costara 30 segundos por lead.
Dudas que nos hacéis llegar
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