CPL de 180€ a 45€ en 5 meses y 65 leads cualificados/mes.
Una inmobiliaria madrileña de 20 empleados quemaba presupuesto en Google Ads sin saber qué funcionaba. Reestructuramos campañas, montamos CRO en la landing de captación y conectamos conversiones offline desde su CRM. Cinco meses después, su CPL cayó de 180 a 45 € con el mismo presupuesto.
Madrid · 20 empleados · Inmobiliaria residencial
Una inmobiliaria madrileña con buen producto y campañas mal montadas.
El cliente es una inmobiliaria madrileña con 20 empleados: 12 agentes comerciales, 4 personas en marketing y administración, 1 director comercial y 3 socios. Cartera de vivienda residencial nueva y segunda mano en zonas medias-altas de Madrid (Chamartín, Salamanca, Las Tablas, Pozuelo). Volumen medio de 18-25 transacciones/mes.
Antes de empezar, invertían ~6.500 €/mes en Google Ads a través de una agencia heredada de hace 3 años. Su CPL declarado era 180 €/lead, pero solo 1 de cada 6 leads era cualificado (presupuesto real, plazo, perfil correcto). El CPL real de lead útil rondaba los 1.100 €, y la mitad de la inversión se gastaba en búsquedas genéricas tipo "pisos Madrid" donde competían con Idealista, Fotocasa y portales gigantes.
El encargo fue claro: bajar el CPL real, subir el ratio de cualificación y dejar de gastar contra portales en términos donde no podemos ganar. Y sin contratar más agentes ni subir el presupuesto publicitario. El director comercial estaba a un trimestre de cancelar la inversión publicitaria entera y volver solo a portales.
Reestructura quirúrgica, no rediseño desde cero.
La trampa habitual en inmobiliaria es competir contra portales en búsquedas genéricas. Decidimos lo contrario: matar todo lo genérico y concentrar el presupuesto en intención alta y zonas concretas. Eliminamos "pisos Madrid", "comprar piso", "venta vivienda" y similares. Mantuvimos solo búsquedas con zona específica + tipo de vivienda + intención clara: "piso 3 dormitorios Chamartín", "obra nueva Pozuelo", "ático Salamanca terraza".
Después montamos landings específicas por zona y tipología, no la home de la inmobiliaria. Cada landing trae: fotos reales (no banco de imágenes), tabla de inmuebles disponibles, agente humano con foto y bio, formulario corto (4 campos) y CTA secundaria de WhatsApp directo al agente. CRO sobre estas landings: 6 tests A/B en 4 meses, mejora acumulada del 38% en captación de lead.
El cambio más rentable fue conectar el CRM comercial (Inmovilla) con Google Ads como conversiones offline. Empezamos a optimizar campañas no por "lead capturado" sino por "lead cualificado al teléfono". Google empezó a mostrar anuncios a personas similares a los que sí compran, no a curiosos. Ese cambio solo bajó el CPL real un 55%.
Para los agentes preparamos un proceso de cualificación telefónica común: 4 preguntas en 8-10 minutos (presupuesto real, plazo, financiación, zona/tipología). Solo los leads que superan el filtro entran al pipeline. El resto se nutrura con campañas de email. El director comercial ahora ve cuántos leads cualificados entran y cuántos cierran, no cuántos formularios se rellenan.
De auditoría a régimen estable: 5 meses.
Auditoría de campañas y funnel (mes 1)
Acceso a Google Ads, GA4 e Inmovilla. Identificamos qué keywords traían leads útiles y cuáles quemaban presupuesto. Mapeamos funnel completo: anuncio → landing → formulario → llamada agente → visita → oferta → cierre. Encontramos los 5 puntos de fuga.
Reestructura de campañas + landings (mes 2)
Pausamos campañas genéricas. Lanzamos campañas nuevas segmentadas por zona y tipología. Montamos 8 landings específicas (Pozuelo obra nueva, Chamartín áticos, Salamanca residencial…). Test A/B sobre orden de bloques y formulario.
Conversiones offline + cualificación (mes 3)
Conectamos Inmovilla con Google Ads vía OCT (offline conversion tracking). Estandarizamos el script de cualificación telefónica para los 12 agentes. Reporting cruzado: qué keywords traen leads que sí cierran, no solo formularios.
Régimen estable + iteración (meses 4-5)
Volúmenes estabilizados, CPL en 45 €, 65 leads cualificados/mes. Iteración bisemanal sobre creatividades y landings. Dashboard 24/7 con CPL, conversión a llamada, conversión a visita y ROAS sobre comisiones.
Cinco lecciones replicables a otras inmobiliarias
En inmobiliaria, los portales se ganan en SEO y reputación, no en SEM
Idealista, Fotocasa y Habitaclia tienen presupuesto y dominio para ganar siempre las búsquedas genéricas. Una inmobiliaria mediana no puede competir ahí. La estrategia es buscar long tail con zona+tipología, donde los portales no aterrizan tan bien.
Las conversiones offline cambian el juego
Hasta que conectas el CRM como conversión, Google optimiza por "alguien rellenó un formulario". Cuando le mandas "alguien cualificó", optimiza por personas que se parecen a compradores reales. El CPL real cae 40-60%.
El formulario corto bate al largo siempre
Probamos formularios de 4, 6 y 8 campos. El de 4 ganó por goleada (62% más conversión que el de 8). El enriquecimiento lo hacemos en la llamada de cualificación, no en el formulario. Pedir menos al inicio paga.
WhatsApp directo a agente subió un 23% la captura
CTA secundaria "Hablar directamente con el agente por WhatsApp" capturó 23% más leads que con solo formulario. La nueva generación de compradores prefiere WhatsApp antes que dar el teléfono y esperar llamada. Hay que ofrecer las dos opciones.
La cualificación telefónica común sube la conversión 2-3x
Cada agente cualificaba a su manera, mezclado con presión comercial. Estandarizar las 4 preguntas en los primeros 8 minutos subió el ratio "lead → visita programada" del 18% al 42%. Trabajo de proceso, no de IA.
Dudas que nos hacéis llegar
¿Tu inmobiliaria quema presupuesto en Google Ads sin saber qué funciona?
Te decimos en 45 min dónde está la fuga, qué reestructurar primero y qué retorno realista esperar en los próximos 90 días.