CPA 240€ → 78€ y MRR nuevo +52% con el mismo presupuesto.
Un SaaS B2B madrileño con 12 empleados gastaba 6.500 €/mes en Google Ads con un CPA de 240€ y leads que no cualificaban. Reestructuramos cuentas, intención de búsqueda y medición. En 6 meses el CPA bajó a 78€ y el MRR nuevo subió un 52% sin tocar el presupuesto.
Madrid · 12 empleados · SaaS B2B vertical
Un SaaS B2B madrileño quemando presupuesto en Google Ads sin saber qué funcionaba.
El cliente es un SaaS B2B madrileño con 12 empleados: producto de gestión vertical para asesorías contables, ticket medio 90-180 €/mes ARR equivalente 1.080-2.160 €. Equipo: dos cofundadores, 4 desarrollo, 2 ventas, 1 onboarding, 1 customer success, 2 marketing junior.
Llevaban 11 meses haciendo Google Ads con presupuesto medio de 6.500 €/mes. El CPA medio que veían en su panel era 240 €, pero la conversión real a cliente de pago era mucho peor: un cliente cada 14 leads, lo que daba un CAC ajustado de 3.360 €. Con su LTV estimado de 4.800 €, el ratio LTV/CAC quedaba en 1,43 — bajo y muy frágil.
Habían cambiado de agencia dos veces: la primera era generalista y prometía mucho, la segunda solo metía Performance Max sin tocar el resto. Ninguna conectaba bien con el CRM ni medía qué pasaba después del lead. El encargo: bajar el CPA real y subir la tasa de cliente de pago, sin tocar el presupuesto y midiendo el embudo hasta el final.
Intención de búsqueda, embudo medido y feedback al algoritmo con datos buenos.
La cuenta de Google Ads que recibimos tenía 22 campañas mezcladas: branded, genéricas de "software contable", competencia, display, Performance Max y YouTube todo junto compitiendo por presupuesto. Lo primero fue rehacer la estructura: separar branded, no branded de alta intención, competencia, retargeting y prospecting puro, cada una con su propia lógica de puja y de oferta.
En keywords de no branded eliminamos las genéricas blandas ("contabilidad pyme", "hacer contabilidad") y nos centramos en intención de búsqueda comercial alta: "software contable asesoría", "programa contabilidad para asesoría", "alternativa a [competidor concreto]". Menos tráfico bruto, pero leads cualitativamente distintos.
La parte que cambió las métricas fue feedback al algoritmo: dejamos de optimizar por "lead" (un formulario rellenado) y empezamos a optimizar por "lead cualificado por ventas" (lead que pasa la cualificación interna). Para eso integramos Google Ads con el CRM vía conversiones offline, mandando de vuelta la señal de qué lead realmente vale. Google deja de gastar en gente que rellena pero no compra.
CRO de landing: rehicimos la página de captación con foco en asesoría contable, prueba social específica (logos de asesorías cliente), demo en vídeo de 90 segundos y un formulario de 4 campos en lugar de 11. La conversión de la landing subió del 2,1% al 4,8%. Cada visita pasa a costar lo mismo pero genera más del doble de leads, con mejor cualificación.
De auditoría a CPA estable en 6 meses, con el embudo medido entero.
Auditoría de cuenta y embudo (semanas 1-2)
Análisis de las 22 campañas existentes, identificación de las que sangran presupuesto, mapeo del embudo real (impresión → clic → lead → MQL → SQL → cliente). Sesión con ventas para entender qué lead es bueno y qué lead es ruido. Documento de "lead útil vs lead basura".
Reestructura de cuenta y medición (semanas 2-4)
Nueva estructura de campañas, keywords de intención comercial alta, exclusiones agresivas de búsqueda genérica, configuración de conversiones offline con CRM, GA4 y server-side tagging. Sin esto Google Ads optimiza para señales rotas y no sale del bucle.
CRO landing + activación (semanas 4-8)
Rediseño de landing principal con foco en asesoría contable, prueba social específica, demo en vídeo, formulario corto. Activación progresiva del presupuesto en las campañas nuevas mientras apagamos las antiguas. Primer mes a CPA 145€, segundo a 110€.
Optimización continua (meses 3-6)
Iteración semanal de pujas, copy y exclusiones según las conversiones offline. A/B test continuo en landing. Reporting mensual con cofundadores. CPA estabilizado en 78€ desde el mes 5 y MRR nuevo creciendo 52% acumulado.
Cinco lecciones replicables a otros SaaS B2B
Optimizar por "lead" engaña al algoritmo y a ti
Google Ads va a buscar gente que rellene formularios, no gente que compre. Hay que mandar conversiones offline (lead cualificado por ventas) para que el algoritmo aprenda quién vale. Sin esto, todo lo demás es maquillaje.
Intención comercial alta vale más que volumen
Quitar las keywords blandas redujo el volumen un 40% pero subió la calidad un 220%. En SaaS B2B con ticket medio, prefieres 100 visitas de gente que compara software contable que 400 visitas de gente que busca cómo llevar la contabilidad.
Performance Max sin guardrails es un agujero
PMax solo funciona bien si tienes señales de conversión robustas, exclusiones agresivas, feeds estructurados y reporting que te deje ver qué pasa por dentro. Sin eso, gasta donde le sale y se lleva la mitad del presupuesto en places mediocres.
CRO en landing duplica el ROAS sin tocar Ads
Subir la conversión de la landing del 2,1% al 4,8% equivale a duplicar el presupuesto sin gastar un euro más. Es lo más barato y rápido si la landing actual no está optimizada. Casi nadie lo hace bien.
El CRM tiene que mandar la señal de vuelta
Si el CRM no manda al algoritmo qué lead se cerró, Google no puede aprender. Integración offline conversions o Enhanced Conversions for Leads no es un nice-to-have: es la diferencia entre escalar y morirse en el intento.
Dudas que nos hacéis llegar
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