22 reuniones/mes y 380k€ de pipeline desde el mes 3.
Un SaaS B2B madrileño con 25 empleados tenía producto sólido pero agenda comercial vacía. Implantamos un sistema de cold mailing B2B con cualificación telefónica. En el mes 3 entraban 22 reuniones cualificadas y 380.000 € en pipeline activo.
Madrid · 25 empleados · SaaS B2B vertical
Un SaaS B2B con producto bueno y embudo comercial vacío.
El cliente es un SaaS B2B madrileño con 25 empleados, plataforma vertical para departamentos de operaciones de empresas medianas. Ticket medio 14.000-32.000 € ARR, ciclo de venta de 60-90 días, decisor habitual director de operaciones o CIO.
Tenían producto maduro, 38 clientes activos y NPS alto. Lo que no tenían era pipeline previsible: las ventas venían 70% por referidos del propio equipo fundador y 30% por inbound suave (SEO + algo de LinkedIn). Crecimiento estancado en torno a 7% MoM, insuficiente para el plan que tenían firmado con su ronda.
Habían probado LinkedIn outreach con un SDR junior durante 4 meses: 3 reuniones en total, mal cualificadas. Se planteaban contratar SDR senior (40k€/año + comisiones + 3 meses de onboarding) cuando entramos. El encargo: llenar la agenda comercial con cold mailing B2B serio, sin contratar internamente.
Listas verificadas, copy de operaciones y cualificación telefónica antes de pasar.
Lo primero fue acotar el ICP. El cliente vendía a "empresas medianas" pero eso es un saco. Definimos 3 segmentos verticales concretos: retail con red de tiendas (100-500 puntos de venta), logística con flota propia (50-200 vehículos) e industria farmacéutica con plantas multiproducto. Cada segmento tiene un dolor distinto, un mensaje distinto y un decisor distinto.
Para cada segmento construimos lista verificada manualmente: ~800-1.200 cuentas, con decisor identificado por nombre, email profesional verificado, teléfono directo o de empresa, y datos de contexto (plantilla, facturación, software actual si se sabía). Compradas listas frías masivas tirábamos a la basura — el coste de mandar a un email malo no es solo no convertir, es quemar deliverability.
El cold mailing lo lanzamos en secuencias de 4 toques distribuidos en 14 días, con copy distinto por vertical, cada email muy corto (60-90 palabras) y con foco en un dolor concreto medido en términos de su operación, no en features del SaaS. La firma siempre con la persona real del cliente, no con la agencia.
Cuando alguien respondía, lo cogíamos nosotros (no el cliente). Llamada de cualificación de 12-15 minutos: confirmábamos sector, tamaño, situación actual, presupuesto orientativo, plazo de decisión y autoridad. Solo pasábamos al cliente reuniones con los 4 criterios validados. El cliente recibía la reunión en su calendar con un brief de 5 líneas listo para entrar.
De diagnóstico a 22 reuniones/mes: la curva real fueron 3 meses.
Diagnóstico e ICP (semana 1-2)
Sesiones con CEO, head de ventas y clientes actuales. Definición de 3 ICPs verticales con criterios duros y blandos. Documento compartido de "lead útil vs lead ruido" para alinear expectativas.
Listas + infraestructura (semana 2-4)
Construcción de listas verificadas por segmento, infraestructura de mailing (dominios secundarios, warming, SPF/DKIM/DMARC), copy y secuencias por vertical, CRM integrado y dashboards.
Lanzamiento controlado (semana 4-7)
Volumen bajo controlado para validar deliverability y respuesta. Primera reunión agendada en semana 5. Ajustes semanales de copy y segmento según señales de respuesta.
Régimen de crucero (mes 3+)
~2.000 cuentas tocadas/mes, ~170 respuestas, ~80 conversaciones, ~22 reuniones cualificadas. Reporting semanal de 30 min con CEO. Iteración de copy cada 4 semanas para mantener fatiga baja.
Cinco lecciones replicables a otros SaaS B2B
Un ICP amplio mata el cold mailing
Trocear "empresas medianas" en 3 verticales con dolor concreto multiplicó por 3 la tasa de respuesta. Cuanto más específico el mensaje, más responde el decisor.
La cualificación telefónica es el filtro de oro
Pasar reuniones sin cualificar destrozaba la moral del equipo comercial del cliente. Pasar reuniones con brief de cualificación previa elevó la conversión a oportunidad del 22% al 58%.
Mandar desde dominio secundario no es opcional
Mandar cold mailing desde el dominio principal del cliente habría podido quemar la entregabilidad de su email corporativo entero. Dominios secundarios warmed-up con SPF/DKIM/DMARC son obligatorios.
Las reuniones bajan en agosto y diciembre
No es bug, es realidad B2B España. Hay que avisar al cliente para que no entre en pánico cuando el mes 5 (agosto) baje a 8 reuniones. El año se mide por trimestre, no por mes.
La señal que importa es "respuesta + interés", no abrir
Las métricas de apertura son ruido (proxy roto desde Apple MPP). Lo único que medimos es respuesta humana real y reunión agendada. Optimizamos para eso.
Dudas que nos hacéis llegar
¿Tu SaaS B2B tiene producto bueno y agenda vacía?
Te decimos en 45 min si tu ICP, ticket y ciclo de venta encajan con un modelo de cold mailing B2B serio. Si no encajas, te orientamos sin venderte humo.