SDR, BDR y AE: qué hace cada uno y cuándo contratarlo.
Diferencias reales entre roles, salarios España 2026, cuándo contratar cada uno en pyme B2B, cuándo conviene externalizar y cómo evitar montar un equipo comercial inflado antes de tiempo.
Actualizado mayo 2026
SDR, BDR y AE: por qué no son lo mismo.
SDR (Sales Development Representative): responde y cualifica leads inbound. El lead llegó por web, formulario, descarga o referido. El SDR llama/escribe, cualifica y agenda demo o reunión con el AE.
BDR (Business Development Representative): hace prospección outbound. Construye listas, contacta en frío, abre conversaciones con prospects que aún no te conocen. Si consigue cualificación, agenda con AE.
AE (Account Executive): el closer. Recibe los leads ya cualificados (de SDR o BDR), lleva la oportunidad por el pipeline, hace propuestas, negocia y firma. No prospecta en frío (al menos en teoría). Es el rol con mayor variable, salario más alto y métricas atadas a deals cerrados.
En enterprise estos tres roles están separados claramente. En pyme española, la realidad es más mixta: un mismo comercial suele hacer SDR + BDR + AE, lo que tiene ventajas (foco) y desventajas (no escala). Saber cuándo separar es decisión clave. Generación de leads B2B.
Qué hace cada uno de lunes a viernes
En empresas con roles separados de verdad.
SDR · inbound
Llamada/email/LinkedIn de cualificación a leads entrantes en <24-48h. Aplica criterios MQL → SQL. Agenda demos con AE. KPI: número de SQL/mes, ratio MQL→SQL, velocidad de respuesta. Tiempo en herramientas: HubSpot/Pipedrive + dialer + Calendly.
BDR · outbound
Construye listas desde Sales Navigator/Apollo. Lanza secuencias cold email + LinkedIn + llamada. Personaliza por cuenta. KPI: reuniones cualificadas/mes, reply positive rate, número de cuentas tocadas. Tiempo en herramientas: Apollo/Lemlist/Smartlead + Sales Navigator + CRM.
AE · cerrador
Hace demos, descubrimiento profundo, propuestas, negociación, cierre. Lleva oportunidad por etapas del pipeline. KPI: deals cerrados, revenue generado, win rate, ciclo de venta medio. Tiempo en herramientas: CRM + propuestas + reuniones (videollamada + presencial).
Rangos reales del mercado español por rol.
SDR junior (0-1 año exp): 22-28 k€ bruto fijo + variable 3-6 k€. OTE total 25-34 k€. Madrid/Barcelona +10%. Si te ofrecen SDR a 18 k€ fijo, esa empresa va a tener rotación alta.
SDR senior (2-3 años exp): 28-38 k€ fijo + variable 6-12 k€. OTE 34-50 k€. Suelen ser candidatos a ascender a AE en 6-12 meses si rinden.
BDR junior: rangos similares a SDR. Algunas empresas no diferencian salarialmente. La diferencia se nota más en variable: BDR puede tener variable mayor si su cuota es reuniones cualificadas en frío.
AE junior (1-2 años en venta): 32-42 k€ fijo + variable 12-25 k€. OTE 44-67 k€. Variable atada a deals cerrados o pipeline generado.
AE senior (3-5 años exp): 42-60 k€ fijo + variable 25-50 k€. OTE 67-110 k€. En SaaS B2B con ticket alto puede superar 130 k€ los buenos años.
Coste real para empresa: añade ~30% sobre coste bruto entre Seguridad Social + IRPF empresa + costes laborales. SDR junior cuesta a empresa ~35 k€/año. AE senior, ~140 k€/año.
Secuencia razonable de crecimiento en pyme B2B.
Fase 0: solo founder/director hace todo
Hasta ~10-20 clientes o 200-400 k€ ARR (en SaaS). El founder o director comercial hace SDR + BDR + AE. Es ineficiente pero necesario para entender el playbook antes de delegar. NO contrates SDR antes de saber qué hace exactamente.
Primera contratación: AE (no SDR)
Cuando tienes pipeline propio que ya no puedes cerrar tú, contrata un AE que asuma demos y cierre. Esto libera al founder/director para seguir abriendo conversaciones. Contratar SDR primero sin AE produce más leads que no se cierran.
Segunda contratación: SDR (si hay inbound)
Si tienes >40-60 leads inbound/mes y el AE no llega a cualificarlos a tiempo, contrata SDR. Sin volumen inbound suficiente, un SDR sin trabajo se vuelve outbound de facto. Mejor un BDR específico si no tienes inbound.
Tercera contratación: BDR para outbound
Cuando inbound ya no escala (saturas SEO o agotas tu nicho), añade BDR dedicado outbound. Aquí muchas pymes contratan agencia externa de prospección antes de BDR propio: más rápido y menos riesgo.
Equipo escala: 1 AE + 1 SDR + 1 BDR + manager
A partir de ~1-2 M€ ARR y >100 oportunidades/mes en pipeline, tiene sentido roles separados con manager comercial. Por debajo, mejor estructura mixta: AE multitarea + outsourcing de prospección + 1 SDR si inbound es suficiente.
Cuándo conviene cada opción
No es ideológico, es matemática.
Externalizar prospección outbound
Coste: 2.500-6.000 €/mes con agencia seria (BDR + tools + dominios). Sin paro, sin Seguridad Social, sin curva aprendizaje. Útil cuando no sabes aún qué playbook funciona, cuando el outbound es discontinuo o cuando no quieres montar dominios cold.
Contratar BDR interno
Coste: 35-50 k€/año todo incluido. Más control, retención de conocimiento. Útil cuando outbound es core y vas a necesitarlo siempre, cuando el playbook está validado y cuando el volumen justifica un FTE.
Mixto: BDR interno + agencia complementaria
BDR interno cubre cuentas estratégicas, agencia hace volumen en cuentas secundarias o sectores donde no quieres distraer al interno. Más caro pero permite escalar sin contratar 3 BDRs de golpe.
Lo que vemos romperse al organizar equipos comerciales en pymes
Contratar SDR antes que AE
El SDR genera leads cualificados pero no hay quien los cierre. AE primero, SDR después. Salvo que el founder vaya a seguir siendo el AE durante 12 meses más.
Mismo comercial hace todo y nunca se separa
Cuando ya tienes 4 comerciales haciendo "de todo" y ningún rol especializado, la productividad se estanca. Especializar a partir de cierto tamaño es lo que desbloquea siguiente escalón.
Variables sin alineamiento entre roles
SDR cobra por reuniones agendadas, AE cobra por deals cerrados. Si el SDR agenda mal (lead frío para llenar cuota), el AE pierde tiempo. Variable del SDR debe atarse también a SQL aceptados por AE, no solo a meeting booked.
No definir SLA marketing-ventas
Marketing genera MQL pero ventas tarda 5 días en contactar. Lead frío. SLA típico: SDR contacta MQL en <24h laborables. Sin esto, todo el funnel falla independientemente del rol.
Promocionar SDR a AE sin transición
SDR brillante pasa a AE de la noche a la mañana sin proceso de aprendizaje en cierres. Suelen fallar 6 meses. Mejor periodo de 60-90 días como "AE junior" acompañando a senior antes de cuota propia.
Qué medir a cada uno (y qué NO medir).
SDR: tasa de respuesta a MQL en <24h (target: >90%), MQL→SQL conversion (target: 25-40%), SQL accepted by AE (target: >80%, lo demás son SQL que el AE rechaza por mala cualificación). NO medir: número de llamadas/día (vanity, premia llamar mal y mucho).
BDR: reuniones cualificadas/mes (target: 8-15 según sector), reply rate (target: 4-8%), positive reply rate (target: 25-45% de reply rate), accepted by AE rate (target: >75%). NO medir solo: emails enviados (premia hacer spam). Sí medir junto con calidad.
AE: revenue cerrado/cuota (target: 80-110%), win rate (target: 20-35% según ticket), ciclo de venta medio (target: <90 días en pyme, <180 días en mid-market), pipeline coverage (target: 3-4× cuota). NO medir solo: deals cerrados absolutos (premia ir a los fáciles).
Métrica común a todo el equipo: NPS de clientes post-venta a 60 días. Si los deals cerrados son malos clientes con churn rápido, hay que arreglar todo el funnel, no solo cuota individual.
Dudas que nos hacéis llegar
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