¿Qué son las Pirate Metrics y por qué AARRR sigue valiendo 20 años después?
Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue. Las cinco etapas del framework de Dave McClure aplicadas a pyme B2B y SaaS en 2026.
Actualizado mayo 2026
AARRR: cinco etapas del cliente desde que te ve hasta que te recomienda.
Las Pirate Metrics son un framework de cinco etapas — Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue — creado por Dave McClure en 2007 (entonces en 500 Startups). Se llaman "pirate" porque las iniciales suenan "AARRR" como un pirata.
La idea: en vez de medir solo conversión final (ventas), descomponer la relación con el cliente en cinco etapas medibles. Cada etapa tiene su métrica clave. Si una etapa flojea, sabes dónde está la fuga del funnel. Es modelo simple, didáctico y todavía vigente — sigue siendo el framework más enseñado en aceleradoras y bootcamps.
Se diferencia del funnel B2B clásico (TOFU/MOFU/BOFU) en que es más amplio: incluye post-venta (retention, referral) además de pre-venta. Cubre el ciclo de vida completo, no solo el cierre. Y se diferencia del AIDA en que AIDA termina en "Action" (compra), mientras que AARRR sigue medíndo después.
AARRR paso a paso
Acquisition (Adquisición)
Usuarios llegan a tu producto/web. Métricas: tráfico, leads, MQLs, signups. Canales: SEO, Ads, contenido, eventos. La pregunta: ¿cuánto te cuesta atraer atención? <a href="/glosario/que-es-cac" class="text-magnetia-red underline">Ver CAC</a>.
Activation (Activación)
Usuarios tienen su primera experiencia de valor (Aha moment). Métricas: % de signups que completan onboarding, primer uso real del producto, primer Aha moment. Es la etapa más infravalorada: 60% del churn viene de mala activación.
Retention (Retención)
Usuarios siguen usando el producto en el tiempo. Métricas: DAU/WAU/MAU, churn mensual, <a href="/glosario/que-es-cohort-retention" class="text-magnetia-red underline">cohort retention</a>. La pregunta: ¿vuelven? Si no, no hay negocio sostenible.
Referral (Referidos)
Usuarios traen a otros. Métricas: NPS, viral coefficient, % de clientes que refieren. Canal con CAC más bajo (casi 0). Sin retención sólida no hay referral — los clientes solo refieren productos que aman.
Revenue (Ingresos)
Usuarios pagan y pagan más con el tiempo. Métricas: MRR/ARR, expansion, LTV. La pregunta: ¿el modelo es rentable? Revenue va al final porque depende de las anteriores: sin acquisition+activation+retention, no hay revenue sostenible.
Tres formas de usar AARRR en pyme B2B
Dashboard de cinco filas
Una fila por etapa, con su métrica principal. Acquisition: MQLs/mes. Activation: % onboarding completado. Retention: NRR. Referral: NPS + % refer. Revenue: ARR + Net New. Dashboard único para reunión semanal.
Diagnóstico de fugas
Mirar el embudo: 1000 visitas → 100 signups (10% adquisición OK) → 30 activados (30% mala activación) → 10 retenidos (33% retention OK). Diagnostica: el problema está en activación. Foco ahí.
Asignación de equipos
Marketing: Acquisition. Producto: Activation. Customer Success: Retention. Marketing/Sales: Referral. Sales/Finanzas: Revenue. Cada etapa tiene un dueño y un objetivo trimestral.
Identificar la métrica norte
AARRR puede dar 5 métricas. Pero una empresa necesita una North Star Metric — la que mejor resume el éxito. SaaS B2B suele elegir NRR; e-commerce LTV; producto consumer DAU. Elegir una y enfocarse.
Comparar con benchmarks por etapa
Cada etapa tiene benchmarks de sector. Acquisition conversion 2-5% SaaS B2B. Activation 30-60%. Retention mensual 95%+ SaaS sano. Sin benchmarks, no sabes si tu etapa es buena o mala — es solo tu número.
AARRR para SaaS PLG vs Sales-led
PLG: Acquisition + Activation son lo crítico, retention sigue. Sales-led: Acquisition + Revenue iniciales, después retention y expansion. Adaptar el peso de cada etapa según modelo.
Cuatro fallos al usar Pirate Metrics
Saltarse Activation
Pyme mira Acquisition (cuántos signups) y Revenue (cuántos pagan). Salta Activation. Resultado: gasto en acquisition crece pero la conversión a pago es baja. Diagnóstico imposible sin medir Activation.
Definir Activation mal
Activation no es "usuario hizo signup". Es "usuario llegó al Aha moment" (primer uso valioso). Sin definir bien el Aha moment, la métrica de Activation es vanity. Workshop interno para definirlo.
Ignorar Referral
En pyme B2B sin tracking de referidos, este canal es invisible. Pero suele ser el de CAC más bajo. Preguntar a clientes nuevos "¿cómo nos conociste?" en onboarding y trackearlo en CRM.
Optimizar etapas en aislamiento
Subir Acquisition 50% sin tocar Activation: más signups, mismo % de activación, gasto extra sin retorno. Las etapas se afectan: optimizar la peor primero, no la más fácil.
AARRR en el ecosistema growth.
AARRR es el framework introductorio de growth. De ahí derivan métricas específicas: CAC es coste de Acquisition. LTV integra Activation+Retention+Revenue. NRR resume Retention + Revenue expansion.
Se complementa con AIDA (foco pre-venta) y con funnel B2B (foco TOFU/MOFU/BOFU). AARRR es el más completo en ciclo de vida; AIDA y funnel B2B son más específicos de pre-venta y comercial.
Para pymes B2B españolas, AARRR es buen marco inicial: 5 métricas, 5 dueños, 5 objetivos trimestrales. Magnetia lo aplica en generación de leads B2B y consultoría growth.
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